Treinamento de prospecção para Empresa de Software

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Módulo 1 – Estrutura e Rotina de Prospecção em Venda Complexa

1.1 Papel do SDR na venda de software que exige implantação.
1.2 Diferença entre gerar reunião e gerar oportunidade viável.
1.3 Organização da rotina com foco em contas e não apenas em volume.
1.4 Volume mínimo necessário x qualidade da abordagem.
1.5 Erros mais comuns na prospecção de software de gestão.

Módulo 2 – Definição de Mercado e ICP (Software de Gestão)

2.1 Mercado potencial x empresas com capacidade real de compra.
2.2 Critérios de ICP para software com implantação:

• Porte e complexidade operacional.
• Sistema atual (legado ou ausência).
• Nível de maturidade de gestão.
• Capacidade de investimento.

2.3 Sinais de empresa fora do ICP.
2.4 Segmentação por setor (indústria, serviços, distribuição, varejo).
2.5 Priorização de contas com maior probabilidade de decisão.

Módulo 3 – Mapeamento de Conta em Cenários com Múltiplos Envolvidos

3.1 Estrutura típica de decisão em softwares de gestão.
3.2 Identificação de:

• Patrocinador interno.
• Decisor econômico.
• Influenciadores técnicos.
• Usuários chave.

3.3 Riscos de atuar com contatos sem influência.
3.4 Acesso a múltiplas áreas (financeiro, TI, operações, RH).

Módulo 4 – Leitura de Contexto e Momento de Compra

4.1 Principais gatilhos de compra:

• Troca de sistema.
• Crescimento da empresa.
• Problemas operacionais.
• Exigências fiscais e compliance.
• Projetos de transformação.

4.2 Identificação de urgência real vs curiosidade.
4.3 Sinais de projeto em andamento.
4.4 Sinais de baixa maturidade para compra.
4.5 Erros de abordagem fora do timing.

Módulo 5 – Preparação da Abordagem com Foco em Risco e Impacto

5.1 Por que empresas implantam ou trocam software.
5.2 Riscos percebidos pelo cliente:

• Escolha errada.
• Implantação mal conduzida.
• Impacto na operação.

5.3 Uso de casos de sucesso por cenário.
5.4 Uso de clientes referência.
5.5 Construção da abordagem orientada a problema e impacto.

Módulo 6 – Construção de Mensagens para Venda Complexa

6.1 Linguagem técnica x linguagem de negócio.
6.2 Erro comum: foco prematuro em produto.
6.3 Estrutura de mensagem:

• Contexto.
• Situação atual.
• Problema provável.
• Impacto.

6.4 Personalização por setor, porte e função.
6.5 Perguntas que abrem diagnóstico.

Módulo 7 – Cadência de Prospecção para Contas Complexas

7.1 Prospecção orientada a contas.
7.2 Sequência estruturada de contatos.
7.3 Abordagem de múltiplos contatos na mesma empresa.
7.4 Persistência com critério.
7.5 Ajustes de cadência por perfil de conta.

Módulo 8 – Prospecção por E-mail

8.1 Estrutura de e-mails para software com implantação.
8.2 Erros mais comuns:

• Mensagem genérica.
• Excesso de conteúdo técnico.
• Textos longos.

8.3 Uso de contexto real do cliente.
8.4 Uso de prova.
8.5 Objetivo do e-mail: gerar resposta e abertura de conversa.

Módulo 9 – Prospecção por LinkedIn e Redes

9.1 Uso do LinkedIn para acesso a decisores.
9.2 Abordagem inicial sem quebra de credibilidade.
9.3 Interação com conteúdo do prospect.
9.4 Construção de mensagens relevantes.
9.5 Uso combinado com outros canais.

Módulo 10 – Prospecção por Telefone

10.1 Papel do telefone na venda complexa.
10.2 Estrutura de abordagem inicial.
10.3 Superação de pessoas filtros.
10.4 Direcionamento para contexto de negócio.
10.5 Objetivo da ligação: acesso e qualificação.

Módulo 11 – Tratamento de Objeções em Software B2B

11.1 Objeções mais comuns:

• Já temos sistema.
• Não é prioridade.
• Não temos orçamento.
• Envie material.

11.2 Estrutura de tratamento:

• Escuta.
• Validação.
• Exploração.
• Avanço.

Módulo 12 – Qualificação de Oportunidades para Venda Complexa

12.1 Critérios mínimos de oportunidade viável:

• Problema reconhecido.
• Impacto relevante.
• Envolvimento interno.
• Abertura para avaliação.

12.2 Diferença entre interesse e projeto real.
12.3 Identificação de riscos futuros (implantação).
12.4 Quando não gerar oportunidade.
12.5 Registro estruturado das informações.

Módulo 13 – Passagem para Vendas (Hand-off Qualificado)

13.1 Momento correto de transferência.
13.2 Informações obrigatórias:

• Contexto da empresa.
• Problema identificado.
• Envolvidos.
• Próximos passos.

13.3 Erros mais comuns no repasse.
13.4 Alinhamento com Executivo de Contas.
13.5 Acompanhamento do SDR após o repasse.