Executivo de Vendas de Software

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

• Posicionamento de Mercado
  • Como as organizações compram Software;
  • Posicionamento em relação aos concorrentes;
  • Abordagens de ganho e risco;
• Qualificação dos Leads
  • Planejando a primeira reunião;
  • Perfil dos compradores;
  • Objetivos da qualificação;
  • Entrevista de qualificação;
  • Acesso à pessoa de poder;
  • Plano de evolução.
• Preparação da Solução
  • Conceito de solução;
  • Proposição de Valor;
  • Vantagens e benefícios;
  • Maximizando ganhos e minimizando riscos.
• Provas de capacidade
  • Demonstrações de Software;
  • Visitas a clientes;
  • Depoimentos;
• Objeções e técnicas dos compradores
  • As principais objeções;
  • As técnicas dos compradores;
  • Método para tratamento das objeções.
• Pré-proposta
  • Conceito de pré-proposta;
  • Buscando o engajamento do comprador;
  • Calibrando a proposta final.
• Apresentação executiva da proposta
  • Evitando a entrega de proposta;
  • Organizando a apresentação executiva da proposta;
  • Reafirmando a visão de solução e seus benefícios;
  • Criando a visão de transição;
  • Antecipando a negociação.
• Negociação
  • As três variáveis da negociação: poder, tempo e informação;
  • Estilos de negociação;
  • Conhecendo e praticando a regra número 1;
  • Os passos de uma negociação.
• Fechamento
  • Reconhecendo os sinais de compra;
  • Obtendo a aprovação final;
  • Documentando o acordo;
  • Cuidados na linha de chegada.