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  • Data:11/01/2022 19:00
  • Localização Evento Online

Descrição

APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO

1. OBJETIVOS:

O TREINAMENTO ONLINE DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL PARA EMPRESAS DE SOFTWARE E SERVIÇOS DE TI foi elaborado especificamente para produtoras e revendas de software de gestão empresarial e empresas prestadoras de serviços de TI  Está baseado em mais de 28 anos de experiência em comercialização de softwares de gestão empresarial e nas melhores metodologias e práticas utilizadas em empresas de sotwares e serviços de TI nacionais e multinacionais.

Você receberá o Modelo de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software e Serviços de TI. Ao final deste curso você terá em mãos o seu Planejamento Estratégico Comercial para 2022. 

2. PÚBLICO-ALVO:

Proprietários, Sócios, Presidentes, CEOs, Diretores, Gerentes e Gestores Comerciais de Empresas de Software, responsáveis pela elaboração do Planejamento Estratégico Comercial.

3. PRÉ-REQUISITOS:

  • Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
  • Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
  • Softwares necessários: Planilha Excel, Editor Word e Adobe PDF;

4. INSTRUTOR:

MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 27 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial.  Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP, nas quais foi Vendedor de Software, Demonstrador Técnico em Pré-Vendas, Gerente de Regional de Vendas e Diretor Comercial de Venda de Software. Possui vasta experiência prática em planejamento estratégico comercial, marketing, pré-vendas, vendas e pós-venda de empresas de software.  Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.

PERFIL NO LINKEDIN: https://www.linkedin.com/in/marcoslopesmoraes/

5. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

  • Metodologia de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software
  • Apresentação do Treinamento e da Metodologia;
  • Instruções para Preenchimento da Planilha de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software;


  • Estratégia e Declaração de Missão
  • Missão: propósito fundamental da organização;
  • Visão;
  • Valores;
  • Conceitos de Estratégia
  • Estratégias Genéricas: Custo - Diferenciação - Enfoque;
  • O Cliente como Centro da Estratégia;


  • Análise Ambiental do Mercado Brasileiro de Software - Onde Vender
  • Mensuração do Mercado de Software;
  • Mercado de Software: desempenho em 2021;
  • Tendências do Mercado de Software e Serviços para 2022;
  • Fatores sociais, políticos regulatórios, tecnológicos, competitivos;
  • Análise Ambiental Interna das Empresas de Software - Quem Somos, Onde Estamos
  • Estrutura Organizacional de uma Empresa de Software;
  • Processos Organizacionais de uma Empresa de Software;
  • Cultura Organizacional;
  • Clima Organizacional;
  • Ativos Organizacionais;
  • Ecossistema de Negócios;
  • Ferramenta: Matriz SWOT;


  • Dimensionamento de Mercado e Segmentação - Para Quem Vender


  • Por que e Quando fazer Segmentação de Mercado;
  • Segmentação do Mercado de Software;
  • Passo a passo da Segmentação de Mercado;
  • Seleção de Mercado Alvo;
  • Perfil do Cliente Ideal - PCI;
  • Comportamento de Compra Organizacional;
  • Processo de Compra Organizacional;
  • Estratégias de Posicionamento;
  • Reposicionamento;
  • Estratégia de Ofertas - O Que Vender
  • Pacote de Valor de um Software;
  • Portfólio de Ofertas: Softwares, Produtos Complementares e Serviços Correlacionados;
  • Comparativo com a Concorrência;
  • Proposta Única de Valor;
  • Ferramenta: Matriz de Avaliação de Valor;
  • Estipulação das Metas de Vendas - Quanto Vender

    • Meta de Licenciamento Softwares Próprios;
    • Meta de Licenciamento de Softwares de Parceiros;
    • Meta de Produtos Complementares: hardwares e dispositivos;
    • Meta de Serviços de Infraestrutura;
    • Meta de Serviços de Treinamento a Usuários;
    • Meta de Serviços de Implantação de Sistemas;
    • Meta de Serviços de Customização de Sistemas;
    • Meta de Serviços de Manutenção e Suporte;
    • Meta de Serviços de Consultoria Empresarial;
    • Meta de Outros Serviços;
    • Ferramenta: 5W2H
  • Estruturação e Gestão das Equipes de Vendas Diretas e Indiretas - Quem vai Vender
  • Composição da Equipe: Prospecção, Pré-Vendas e Vendas;
  • Perfil dos Integrantes da Equipe;
  • Territórios de Vendas;
  • Dimensionamento e Distribuição da Força de Vendas;
  • Treinamento da Força de Venda;
  • Atividades Diárias;
  • Atividades Semanais;  
  • Ciclo de Atendimento Comercial ao Cliente - Como Vender
  • Ações de Prospecção;
  • Agendamento de reuniões de negócios;
  • Registro de Oportunidades;
  • Plano de Evolução das Oportunidades;
  • Agendamento de Demonstrações e Provas de Capacidade;
  • Apresentação do Projeto e Proposta;
  • Aceite de Propostas;
  • Processamento de Pedidos;
  • Emissão de Contratos;
  • Faturamento e Cobrança;
  • Apuração de Comissões;
  • Análise, Avaliação e Ajustes na Estratégia Comercial - Quanto Vendeu x Quanto Custou Vender
  • Indicadores de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações;
  • Indicadores de oportunidades registradas, propostas emitidas, propostas fechadas;
  • Indicadores de Vendas Gerais, Vendas por Clientes, Vendas por Territórios e Vendedores;
  • Análise de Custos das Vendas;
  • Reunião de Acompanhamento Semanal;
  • Reunião Mensal de Vendas;
  • Reunião Trimestral de Vendas;
  • Ações corretivas;

6. DIDÁTICA DESTE TREINAMENTO:

  • Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
  • As aulas não são gravadas, ao se inscrever o participante concorda em estar conectado às sessões das aulas nos dias e horários combinados.
  • Vídeos, exercícios e Planilha de Planejamento Estratégico Comercial de Empresas de Software;
  • Apostila eletrônica.
  • Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).