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  • Data:21/11/2022 09:30
  • Localização Evento Online

Descrição

APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO

1. OBJETIVOS:

O TREINAMENTO ONLINE DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL PARA EMPRESAS DE SOFTWARE E SERVIÇOS DE TI foi elaborado especificamente para produtoras e revendas de software de gestão empresarial e empresas prestadoras de serviços de TI  Está baseado em mais de 28 anos de experiência em comercialização de softwares de gestão empresarial e nas melhores metodologias e práticas utilizadas em empresas de sotwares e serviços de TI nacionais e multinacionais.

Você receberá o Modelo de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software e Serviços de TI. Ao final deste curso você terá em mãos o seu Planejamento Estratégico Comercial para 2022. 

2. PÚBLICO-ALVO:

Proprietários, Sócios, Presidentes, CEOs, Diretores, Gerentes e Gestores Comerciais de Empresas de Software, responsáveis pela elaboração do Planejamento Estratégico Comercial.

3. MODALIDADE - IDIOMA - CARGA HORÁRIA:

Este treinamento é ministrado de forma ONLINE e em língua portuguesa.

A carga horária é de 10 (dez) horas, distribuídas da seguinte forma: 4 sessões de 2 horas e 30 minutos cada uma.

4. PRÉ-REQUISITOS:

  • Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
  • Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
  • Softwares necessários: Planilha Excel, Editor Word e Adobe PDF;

5. INSTRUTOR:

MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 27 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial.  Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP, nas quais foi Vendedor de Software, Demonstrador Técnico em Pré-Vendas, Gerente de Regional de Vendas e Diretor Comercial de Venda de Software. Possui vasta experiência prática em planejamento estratégico comercial, marketing, pré-vendas, vendas e pós-venda de empresas de software.  Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.

PERFIL NO LINKEDIN: https://www.linkedin.com/in/marcoslopesmoraes/

6. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

  • Metodologia de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software

    • Apresentação do Treinamento e da Metodologia;
    • Instruções para Preenchimento da Planilha de Planejamento Estratégico Comercial para Empresas de Software;


  • Estratégia e Declaração de Missão

    • Missão: propósito fundamental da organização;
    • Visão;
    • Valores;
  • Conceitos de Estratégia

    • Estratégias Genéricas: Custo - Diferenciação - Enfoque;
    • O Cliente como Centro da Estratégia;


  • Análise Ambiental do Mercado Brasileiro de Software - Onde Vender

    • Mensuração do Mercado de Software;
    • Mercado de Software: desempenho em 2021;
    • Tendências do Mercado de Software e Serviços para 2022;
    • Fatores sociais, políticos regulatórios, tecnológicos, competitivos;
  • Análise Ambiental Interna das Empresas de Software - Quem Somos, Onde Estamos

    • Estrutura Organizacional de uma Empresa de Software;
    • Processos Organizacionais de uma Empresa de Software;
    • Cultura Organizacional;
    • Clima Organizacional;
    • Ativos Organizacionais;
    • Ecossistema de Negócios;
    • Ferramenta: Matriz SWOT;


  • Dimensionamento de Mercado e Segmentação - Para Quem Vender



    • Por que e Quando fazer Segmentação de Mercado;
    • Segmentação do Mercado de Software;
    • Passo a passo da Segmentação de Mercado;
    • Seleção de Mercado Alvo;
    • Perfil do Cliente Ideal - PCI;
    • Comportamento de Compra Organizacional;
    • Processo de Compra Organizacional;
    • Estratégias de Posicionamento;
    • Reposicionamento;
  • Estratégia de Ofertas - O Que Vender

    • Pacote de Valor de um Software;
    • Portfólio de Ofertas: Softwares, Produtos Complementares e Serviços Correlacionados;
    • Comparativo com a Concorrência;
    • Proposta Única de Valor;
    • Ferramenta: Matriz de Avaliação de Valor;
  • Estipulação das Metas de Vendas - Quanto Vender

    • Meta de Licenciamento Softwares Próprios;
    • Meta de Licenciamento de Softwares de Parceiros;
    • Meta de Produtos Complementares: hardwares e dispositivos;
    • Meta de Serviços de Infraestrutura;
    • Meta de Serviços de Treinamento a Usuários;
    • Meta de Serviços de Implantação de Sistemas;
    • Meta de Serviços de Customização de Sistemas;
    • Meta de Serviços de Manutenção e Suporte;
    • Meta de Serviços de Consultoria Empresarial;
    • Meta de Outros Serviços;
    • Ferramenta: 5W2H
  • Estruturação e Gestão das Equipes de Vendas Diretas e Indiretas - Quem vai Vender

    • Composição da Equipe: Prospecção, Pré-Vendas e Vendas;
    • Perfil dos Integrantes da Equipe;
    • Territórios de Vendas;
    • Dimensionamento e Distribuição da Força de Vendas;
    • Treinamento da Força de Venda;
    • Atividades Diárias;
    • Atividades Semanais;  
  • Ciclo de Atendimento Comercial ao Cliente - Como Vender

    • Ações de Prospecção;
    • Agendamento de reuniões de negócios;
    • Registro de Oportunidades;
    • Plano de Evolução das Oportunidades;
    • Agendamento de Demonstrações e Provas de Capacidade;
    • Apresentação do Projeto e Proposta;
    • Aceite de Propostas;
    • Processamento de Pedidos;
    • Emissão de Contratos;
    • Faturamento e Cobrança;
    • Apuração de Comissões;
  • Análise, Avaliação e Ajustes na Estratégia Comercial - Quanto Vendeu x Quanto Custou Vender

    • Indicadores de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações;
    • Indicadores de oportunidades registradas, propostas emitidas, propostas fechadas;
    • Indicadores de Vendas Gerais, Vendas por Clientes, Vendas por Territórios e Vendedores;
    • Análise de Custos das Vendas;
    • Reunião de Acompanhamento Semanal;
    • Reunião Mensal de Vendas;
    • Reunião Trimestral de Vendas;
    • Ações corretivas;

7. DIDÁTICA DESTE TREINAMENTO:

  • Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
  • As aulas não são gravadas, ao se inscrever o participante concorda em estar conectado às sessões das aulas nos dias e horários combinados.
  • Vídeos, exercícios e Planilha de Planejamento Estratégico Comercial de Empresas de Software;
  • Apostila eletrônica.
  • Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).