TREINAMENTO ONLINE DE GESTÃO DE CANAIS DE VENDA DE SOFTWARES

APRESENTAÇÃO DO TREINAMENTO

1. OBJETIVO:

O TREINAMENTO ONLINE DE GESTÃO DE CANAIS DE VENDA DE SOFTWARES é um treinamento INÉDITO NO BRASIL, foi criado especificamente para Produtoras de Softwares. Está baseado em mais de 20 anos de experiência prática de relacionamento e gestão com canais de venda de software.  O treinamento tem por objetivo capacitar gestores a atrair, desenvolver e manter uma rede de canais indiretos de vendas, capazes de expandir os negócios de sua empresa para regiões ainda não alcançadas.

2. PÚBLICO-ALVO:

Empreendedores, Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas, Gestores de Canais de Empresas de Software, responsáveis por criar ou ampliar a rede de canais indiretos de venda para venda de softwares.

3. INSTRUTOR:

MARCOS LOPES MORAES - é formado em Economia, fez pós graduação em Finanças e Mestrado em Administração de Empresas. Experiência de 27 anos no Mercado de Softwares de Gestão Empresarial.  Trabalhou em empresas líderes como Datasul, TOTVS e SAP, nas quais foi Vendedor de Software, Demonstrador de Software, Gerente de Regional de Venda de Software, Diretor Comercial de Venda de Software e Diretor de Canal de Venda de Software, sendo responsável pelas áreas de recrutamento, seleção, gestão e avaliação de canais.  Em 2007 fundou a Markedu Brasil (www.markedu.com.br) , para ministrar treinamentos e prestar consultoria para empresas de Software e Serviços de Tecnologia da Informação.

PERFIL NO LINKEDIN: https://www.linkedin.com/in/marcoslopesmoraes/

4. PRÉ-REQUISITOS:

• Curso ONLINE ministrado através da plataforma Zoom. É necessário que o participante tenha acesso à internet.
• Hardwares necessários: COMPUTADOR, NOTEBOOK,TABLET ou SMARTPHONE com microfone e fone.
• Softwares necessários: Editor Word, Planilha Excel, Powerpoint e Adobe PDF;

5. DIDÁTICA DESTE TREINAMENTO:

• Este treinamento é ministrado de forma ONLINE e em língua portuguesa.
• Curso online e interativo através da plataforma Zoom.
• É fornecida Apostila eletrônica com todo conteúdo do treinamento.
• Vídeos, Ferramentas Práticas e Exercícios;
• Certificado digital de conclusão (mínimo de 75% de presença nas aulas online e nota igual ou maior que 6 na bateria de exercícios).
• As aulas não são gravadas, ao se inscrever o participante concorda em estar conectado às sessões das aulas nos dias e horários combinados.
  

6. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

De acordo com a Lei nº 9394/96, o Decreto nº 5.154/04 e a Deliberação CEE 14/97, os cursos livres são uma modalidade e ensino legal e válida em todo território nacional. Este treinamento está em conformidade com a legislação em vigor.

Avaliação da Situação Atual dos Canais de Venda de Software

• Portfólio de produtos e serviços;
• Desempenho histórico de vendas da empresa;
• Avaliação da rede atual de canais indiretos de venda;
• Análise dos perfis e desempenhos históricos;
• Validação com os canais de venda;
• Plano de apoio aos canais de venda atuais;
• Definição de gaps: capilaridade e/ou portfólio;

Avaliação do potencial de mercado

• Mercado e Concorrência;
• Cenários Internos e Externos;
• Mercados alvo: porte, segmento, geografia, nicho;
• Número de clientes potenciais (suspects);
• Base instalada existente nos mercados alvo;
• Estratégia de oferta: mix de produtos e serviços.

Definição do Novo Perfil dos Canais de Venda de Software

• Obtenção/elaboração de base de dados;
• Análise: portfólios x mercados alvo x canais indiretos;
• Novo Perfil dos canais indiretos de venda.

Elaboração do Programa de Canais de Venda de Software

• Pré-requisitos ser um canal indireto de vendas (perfil);
• Níveis de associação
• Benefícios e Compromissos;
• Formulário de inscrição (on line/off line);
• Acordo de Confidencialidade.

Definição da Política Comercial

• Portfólio de produtos e serviços;
• Base de precificação;
• Preços;
• Condições de pagamento;
• Condições de entrega;
• Impostos;
• Regras de comissionamento.

Marketing do Programa de Canais de Venda de Software

• Manual de identidade visual;
• Website;
• Apresentação institucional;
• Apresentação do portfólio de produtos e serviços;
• Apresentação do Programa de Canais;
• Marketing Digital
• Planejamento de Eventos para Captação de Canais;
• Divulgação na imprensa (press releases,artigos).

Plano de Expansão

• Modelos de negócios e tipos de acordos comerciais;
• Objetivos quantitativos e qualitativos;
• Plano de expansão: capilaridade e/ou portfólio;
• Resultados Previstos;
• Diretrizes Estratégicas;
• Planos de Ação.

Estrutura de Apoio aos Canais de Venda de Software

• Definição da atribuições do gestor de canais indiretos;
• Nomeação de pessoa para gestão de canais;
• Infraestrutura para atendimento aos canais indiretos;
• Disponibilização de sistema para reserva de contas.

Orçamento Comercial Projetado

• Receitas de vendas por produtos e serviços;
• Receitas de vendas por canais indiretos;
• Previsão de impostos;
• Investimentos em marketing
• Despesas de vendas;
• Lucro da operação de canais indiretos.

Recepção do Plano de Negócios

• Disponibilização de planilha de Plano de Negócios dos Candidatos a Canais
• Dados cadastrais;
• Estrutura do canal (instalações, pessoal,etc);
• Território de atuação;
• Portfólio de produtos;
• Previsão de receitas;
• Previsão de investimentos;
• Plano de ação para marketing e vendas;
• Resultados esperados.

Avaliação e Parecer do Plano de Negócios

• Análise do Plano de Negócios;
• Aprovação ou rejeição do Plano de Negócios;
• Assinatura do Contrato.

Habilitação do Canal para a Venda de Softwares

• Disponibilização de treinamentos;
• Procedimentos administrativos da venda;
• Certificação;
• Apresentação dos controles de marketing e vendas;
• Disponibilização do kit com materiais de vendas;
• Manual do Canal.

Marketing Cooperado com Canais

• Fundo de Marketing Cooperado;
• Elaboração do Plano de Marketing Cooperado;
• Contrapartida do Canal;
• Campanhas especiais de vendas.

Gestão Diária dos Canais

• Pipeline e Forecast;
• Plano de Contas Alvo (prospects);
• Acompanhamento dos Planos de Ação dos Canais;
• Apoio às ações de marketing e vendas dos canais;
• Mediação de conflitos entre canais.

Gestão da Performance dos Canais

• Avaliação dos indicadores chave de performance;
• Feedback para os gestores dos canais;
• Plano de reforço ou correção da performance;
• Mudança de nível do Canal;
• Renovação ou encerramento do contrato com o canal.