Vendas consultivas de Software

Público Alvo:

Executivos, gerentes e vendedores de produtos, serviços e projetos de Tecnologia da Informação.

Dificuldades na Venda de TI:

“Às vezes tenho a impressão de que estou falando com a pessoaerrada.”
“Atendi a todas solicitações do prospect, agora sinto que ele estáme enrolando.”
“Nossos clientes dizem que nosso o preço está alto demais.”
“Os clientes dizem que nossos produtos e serviços são muitoparecidos com os da concorrência. Não tenho outra alternativa a não ser dardescontos.”

Apresentação do Treinamento:

As frases acima não são peças de ficção. Elas são ditas por vendedoresde TI, antes de cursarem nosso treinamento de Venda de TI, e expressam asdificuldades normais de quem trabalha duro, mas sem método.

Conosco eles descobrem que existe uma metodologia para  vender produtos, serviços e projetos de TI,que aumenta a chance de seus esforços resultarem em fechamento de novosnegócios.

O aluno do Curso de Venda de TI terá a oportunidade de aprender novas técnicas e desenvolver habilidades de condução do processo de vendas,praticando em sala de aula por meio de exercícios, usando ferramentas de apoio e simulando situações de vendas.

Metodologia:

A Metodologia utilizado pelo instrutor Marcos Moraes está baseada:

• Na experiência em marketing e vendas como vendedor e gestor de marcas como Datasul, TOTVS e SAP;
• Em metodologias internacionais de venda de TI, utilizadas por empresas como HP, IBM, Microsoft, Oracle e SAP;
• Na experiência como instrutor e consultor de dezenas de empresas de Tecnologia da Informação.
  
  

Conteúdo Programático:

• Qualificação
  • Planejando a primeira reunião;
  • Perfil dos compradores;
  • Acesso à pessoa de poder;
  • Objetivos da qualificação;
  • Entrevista de qualificação;
  • Plano de evolução.
    
    
• Posicionamento concorrencial
  • Como as organizações compram;
  • Posicionamento em relação aos concorrentes;
  • Combatendo a concorrência;
  • Abordagens de ganho e risco;
  • Análise de risco.
    
    
• Preparação da Solução
  • Conceito de solução;
  • Proposição de Valor;
  • Vantagens e benefícios;
  • Maximizando ganhos e minimizando riscos.
    
    
• Provas de capacidade
  • Visitas a clientes;
  • Depoimentos;
  • Demonstrações;
    
    
• Objeções e técnicas dos compradores
  • As principais objeções;
  • As técnicas dos compradores;
  • Método para tratamento das objeções.
    
    
• Pré-proposta
  • Conceito de pré-proposta;
  • Buscando o engajamento do comprador;
  • Calibrando a proposta final.
    
    
• Apresentação executiva da proposta
  • Evitando a entrega de proposta;
  • Organizando a apresentação executiva da proposta;
  • Reafirmando a visão de solução e seus benefícios;
  • Criando a visão de transição;
  • Antecipando a negociação.
    
    
• Negociação
  • As três variáveis da negociação: poder, tempo e informação;
  • Estilos de negociação;
  • Conhecendo e praticando a regra número 1;
  • Os passos de uma negociação.
    
    
• Fechamento
  • Reconhecendo os sinais de compra;
  • Obtendo a aprovação final;
  • Documentando o acordo;
  • Cuidados na linha de chegada.

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

• Apostila ilustrada;
• Ambiente climatizado;
• Coffee-breaks;
• Certificado de conclusão;
• Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).