Gestão de Canais Indiretos de Vendas

Público Alvo:

Este treinamento destina-se a Empreendedores, Empresários, Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas e Gestores de Canais de Vendas.

Cargas Horárias disponíveis:

Normal: 16 horas.
Extensivo: 24 horas

Apresentação do Treinamento:

O treinamento Captação e Gestão de Canais Indiretos de Vendas tem como objetivo capacitar empreendedores, empresários e gestores comerciais a atrair, desenvolver e manter canais indiretos de vendas, capazes de gerar mais e melhores negócios.
Reúne o que há de melhor em termos de melhores práticas nacionais e internacionais de gestão de canais de vendas indiretas.
O investimento neste treinamento contribuirá em muito com o seu desenvolvimento profissional e com os negócios de sua empresa.

Conteúdo Programático:

 

Avaliação da Situação Atual dos Canais

  • Portfólio de produtos e serviços;
  • Desempenho histórico de vendas da empresa;
  • Avaliação da rede atual de canais indiretos de venda;
  • Análise dos perfis e desempenhos históricos;
  • Validação com os canais de venda;
  • Plano de apoio aos canais de venda atuais;
  • Definição de gaps: capilaridade e/ou portfólio;

Avaliação do potencial de mercado

  • Mercado e Concorrência;
  • Cenários Internos e Externos;
  • Mercados alvo: porte, segmento, geografia, nicho;
  • Número de clientes potenciais (suspects);
  • Base instalada existente nos mercados alvo;
  • Estratégia de oferta: mix de produtos e serviços.

Definição do Novo Perfil dos CIV

  • Obtenção/elaboração de base de dados;
  • Análise: portfólios x mercados alvo x canais indiretos;
  • Novo Perfil dos canais indiretos de venda.

Elaboração do Programa de Canais

  • Pré-requisitos ser um canal indireto de vendas (perfil);
  • Níveis de associação
  • Benefícios e Compromissos;
  • Formulário de inscrição (on line/off line);
  • Acordo de Confidencialidade.

Definição da Política Comercial

  • Portfólio de produtos e serviços;
  • Base de precificação;
  • Preços;
  • Condições de pagamento;
  • Condições de entrega;
  • Impostos;
  • Regras de comissionamento.

Marketing do Programa de Canais

  • Manual de identidade visual;
  • Website;
  • Apresentação institucional;
  • Apresentação do portfólio de produtos e serviços;
  • Apresentação do Programa de Canais;
  • Newsletter;
  • Planejamento de Eventos para Captação de Canais;
  • Divulgação na imprensa (press releases,artigos).

Plano de Expansão

  • Modelos de negócios e tipos de acordos comerciais;
  • Objetivos quantitativos e qualitativos;
  • Plano de expansão: capilaridade e/ou portfólio;
  • Resultados Previstos;
  • Diretrizes Estratégicas;
  • Planos de Ação.

Estrutura de Apoio aos Canais Indiretos

  • Definição da atribuições do gestor de canais indiretos;
  • Nomeação de pessoa para gestão de canais;
  • Infraestrutura para atendimento aos canais indiretos;
  • Disponibilização de sistema para reserva de contas.

Orçamento Comercial Projetado

  • Receitas de vendas por produtos e serviços;
  • Receitas de vendas por canais indiretos;
  • Previsão de impostos;
  • Investimentos em marketing
  • Despesas de vendas;
  • Lucro da operação de canais indiretos.

Recepção do Plano de Negócios

  • Disponibilização de planilha de Plano de Negócios dos Candidatos a CIV;
  • Dados cadastrais;
  • Estrutura do canal (instalações, pessoal,etc);
  • Território de atuação;
  • Portfólio de produtos;
  • Previsão de receitas;
  • Previsão de investimentos;
  • Plano de ação para marketing e vendas;
  • Resultados esperados.

Avaliação e Parecer do Plano de Negócios

  • Análise do Plano de Negócios;
  • Aprovação ou rejeição do Plano de Negócios;
  • Assinatura do Contrato.

Habilitação do Canal para a Venda

  • Disponibilização de treinamentos;
  • Procedimentos administrativos da venda;
  • Certificação;
  • Apresentação dos controles de marketing e vendas;
  • Disponibilização do kit com materiais de vendas;
  • Manual do Canal.

Marketing Cooperado com Canais

  • Fundo de Marketing Cooperado;
  • Elaboração do Plano de Marketing Cooperado;
  • Contrapartida do Canal;
  • Campanhas especiais de vendas.

Gestão Diária dos Canais

  • Pipeline e Forecast;
  • Plano de Contas Alvo (prospects);
  • Acompanhamento dos Planos de Ação dos Canais;
  • Apoio às ações de marketing e vendas dos canais;
  • Mediação de conflitos entre canais.

Gestão da Performance dos Canais

  • Avaliação dos indicadores chave de performance;
  • Feedback para os gestores dos canais;
  • Plano de reforço ou correção da performance;
  • Mudança de nível do Canal;
  • Renovação ou encerramento do contrato com o canal.

 

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

  • Apostila ilustrada;
  • Ambiente climatizado;
  • Coffee-breaks;
  • Certificado de conclusão;
  • Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).

Entre em Contato para mais informações sobre este curso ou pelo telefone 0XX 47 3234-1201.