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Público Alvo:
Executivos, gerentes
e vendedores de produtos, serviços e projetos de Tecnologia da Informação.
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Cargas Horárias
Disponíveis:
Normal: 16 horas.
Formação: 35 horas
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Dificuldades na Venda de TI:
"Às vezes tenho a impressão de que estou falando com a pessoa
errada."
"Atendi a todas solicitações do prospect, agora sinto que ele está
me enrolando."
"Nossos clientes dizem que nosso o preço está alto demais."
"Os clientes dizem que nossos produtos e serviços são muito
parecidos com os da concorrência. Não tenho outra alternativa a não ser dar
descontos."
Apresentação do Treinamento:
As frases acima não são peças de ficção. Elas são ditas por vendedores
de TI, antes de cursarem nosso treinamento de Venda de TI, e expressam as
dificuldades normais de quem trabalha duro, mas sem método.
Conosco eles descobrem que existe uma metodologia para vender produtos, serviços e projetos de TI,
que aumenta a chance de seus esforços resultarem em fechamento de novos
negócios.
O aluno do Curso de Venda de TI terá a oportunidade de aprender novas
técnicas e desenvolver habilidades de condução do processo de vendas,
praticando em sala de aula por meio de exercícios, usando ferramentas de apoio
e simulando situações de vendas. Metodologia:
A Metodologia utilizado pelo instrutor Marcos Moraes está
baseada:
- Na experiência em marketing e vendas
como vendedor e gestor de marcas como Datasul, TOTVS e SAP.
- Em metodologias internacionais de venda de TI,
utilizadas por empresas como HP, IBM, Microsoft, Oracle e SAP.
- Na experiência como instrutor e consultor de dezenas de empresas de Tecnologia da Informação.
Conteúdo Programático:
- Qualificação
- Planejando a
primeira reunião;
- Perfil dos
compradores;
- Acesso à pessoa
de poder;
- Objetivos da
qualificação;
- Entrevista de
qualificação;
- Plano de evolução.
- Posicionamento
concorrencial
- Como as
organizações compram;
- Posicionamento
em relação aos concorrentes;
- Combatendo a
concorrência;
- Abordagens de
ganho e risco;
- Análise de
risco.
- Preparação da
Solução
- Conceito de
solução;
- Proposição de
Valor;
- Vantagens e
benefícios;
- Maximizando
ganhos e minimizando riscos.
- Provas de
capacidade
- Visitas a
clientes;
- Depoimentos;
- Demonstrações;
- Objeções e
técnicas dos compradores
- As principais
objeções;
- As técnicas dos
compradores;
- Método para
tratamento das objeções.
- Pré-proposta
- Conceito de
pré-proposta;
- Buscando o
engajamento do comprador;
- Calibrando a
proposta final.
- Apresentação
executiva da proposta
- Evitando a
entrega de proposta;
- Organizando a
apresentação executiva da proposta;
- Reafirmando a
visão de solução e seus benefícios;
- Criando a visão
de transição;
- Antecipando a
negociação.
- Negociação
- As três
variáveis da negociação: poder, tempo e informação;
- Estilos de
negociação;
- Conhecendo e
praticando a regra número 1;
- Os passos de
uma negociação.
- Fechamento
- Reconhecendo os
sinais de compra;
- Obtendo a
aprovação final;
- Documentando o
acordo;
- Cuidados na
linha de chegada.
Recursos Disponibilizados:
Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:
- Apostila
ilustrada;
- Ambiente
climatizado;
- Coffee-breaks;
- Certificado de
conclusão;
- Suporte
pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).
Peça agora mais informações sobre este curso pelo telefone 0XX 47
3234-1201.
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