Venda de Tecnologia da Informação

Público Alvo:

Executivos, gerentes e vendedores de produtos, serviços e projetos de Tecnologia da Informação.

Cargas Horárias Disponíveis:

Normal: 16 horas.
Formação: 35 horas

Dificuldades na Venda de TI:

“Às vezes tenho a impressão de que estou falando com a pessoaerrada.”
“Atendi a todas solicitações do prospect, agora sinto que ele estáme enrolando.”
“Nossos clientes dizem que nosso o preço está alto demais.”
“Os clientes dizem que nossos produtos e serviços são muitoparecidos com os da concorrência. Não tenho outra alternativa a não ser dardescontos.”

Apresentação do Treinamento:

As frases acima não são peças de ficção. Elas são ditas por vendedoresde TI, antes de cursarem nosso treinamento de Venda de TI, e expressam asdificuldades normais de quem trabalha duro, mas sem método.

Conosco eles descobrem que existe uma metodologia para  vender produtos, serviços e projetos de TI,que aumenta a chance de seus esforços resultarem em fechamento de novosnegócios.

O aluno do Curso de Venda de TI terá a oportunidade de aprender novastécnicas e desenvolver habilidades de condução do processo de vendas,praticando em sala de aula por meio de exercícios, usando ferramentas de apoioe simulando situações de vendas.

Metodologia:

A Metodologia utilizado pelo instrutor Marcos Moraes está baseada:

  • Na experiência em marketing e vendas como vendedor e gestor de marcas como Datasul, TOTVS e SAP;
  • Em metodologias internacionais de venda de TI, utilizadas por empresas como HP, IBM, Microsoft, Oracle e SAP;
  • Na experiência como instrutor e consultor de dezenas de empresas de Tecnologia da Informação.

Conteúdo Programático:

  • Qualificação
    • Planejando a primeira reunião;
    • Perfil dos compradores;
    • Acesso à pessoa de poder;
    • Objetivos da qualificação;
    • Entrevista de qualificação;
    • Plano de evolução.
  • Posicionamento concorrencial
    • Como as organizações compram;
    • Posicionamento em relação aos concorrentes;
    • Combatendo a concorrência;
    • Abordagens de ganho e risco;
    • Análise de risco.
  • Preparação da Solução
    • Conceito de solução;
    • Proposição de Valor;
    • Vantagens e benefícios;
    • Maximizando ganhos e minimizando riscos.
  • Provas de capacidade
    • Visitas a clientes;
    • Depoimentos;
    • Demonstrações;
  • Objeções e técnicas dos compradores
    • As principais objeções;
    • As técnicas dos compradores;
    • Método para tratamento das objeções.
  • Pré-proposta
    • Conceito de pré-proposta;
    • Buscando o engajamento do comprador;
    • Calibrando a proposta final.
  • Apresentação executiva da proposta
    • Evitando a entrega de proposta;
    • Organizando a apresentação executiva da proposta;
    • Reafirmando a visão de solução e seus benefícios;
    • Criando a visão de transição;
    • Antecipando a negociação.
  • Negociação
    • As três variáveis da negociação: poder, tempo e informação;
    • Estilos de negociação;
    • Conhecendo e praticando a regra número 1;
    • Os passos de uma negociação.
  • Fechamento
    • Reconhecendo os sinais de compra;
    • Obtendo a aprovação final;
    • Documentando o acordo;
    • Cuidados na linha de chegada.

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

  • Apostila ilustrada;
  • Ambiente climatizado;
  • Coffee-breaks;
  • Certificado de conclusão;
  • Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).

Entre em Contato para mais informações sobre este curso ou pelo telefone 0XX 47 3234-1201.