Marketing de TI: como prospectar mais e melhor

Público Alvo:

Executivos, gestores, vendedores e assistentes das áreas de marketing e vendas de empresas de Tecnologia da Informação.

Carga Horária disponível:

Intensivo: 9 horas.

Dificuldades comuns em prospecção de TI:

“Nossos produtos são complexos, não consigo explicá-los por telefone.”
“Está difícil marcar visitas, as telefonistas e secretárias só dificultam as coisas.”
“Fizemos um evento e foi meia dúzia de pessoas, que não compraram nada.”

Apresentação do Treinamento:

As frases acima são uma amostra dos desafios de quem faz prospecção. Elas são ditas por vendedores de TI e expressam as dificuldades normais de quem trabalha duro, mas sem método.

Conosco eles descobrem que existe uma metodologia de prospecção para produtos, serviços e projetos de TI, que pode melhorar o agendamento de reuniões de negócios com clientes potenciais.

Os participantes deste Treinamento terão a oportunidade de aprender novas técnicas e desenvolver habilidades de prospecção, praticando em sala de aula por meio de exercícios e usando ferramentas de apoio.

Metodologia:

A Metodologia utilizado pelo instrutor Marcos Moraesestá baseada:

  • Na experiência em marketing e vendas como vendedor e gestor de marcas como Datasul, TOTVS e SAP.
  • Em metodologias internacionais de venda de TI, utilizadas por empresas como HP, IBM, Microsoft, Oracle e SAP.
  • Na experiência como instrutor e consultor de dezenas de empresas de Tecnologia da Informação.

Conteúdo Programático:

  • Escolha dos clientes-alvo
    • Conceitos de suspect, lead e prospect;
    • Definindo o perfil dos clientes-alvo;
    • Estudando seus negócios e suas necessidades;
    • Níveis de necessidade;
    • Mercado potencial x mercado comprador;
    • Calculando o volume de prospecção;
    • Obtendo listas de suspects.
  • Entendendo  o processo de compra dos prospects
    • Fornecedor preferencial;
    • Fornecedores  de cotações;
    • Processo de escolha;
  • Preparando Referências
    • Por que seus clientes compraram de sua empresa?
    • Redigindo casos de sucesso;
    • Usando depoimentos de clientes;
    • Programa de cliente referência;
  • Buscando indicações
    • Indicações de influenciadores;
    • Contatos com influenciadores;
    • Aliança com influenciadores;
    • Benefícios dos influenciadores;
  • Preparando Discursos de “Negócios”
    • Linguagem técnica x linguagem de negócios;
    • Características x benefícios;
    • Como posicionar suas ofertas;
    • Indústrias, cargos e metas;
    • Métodos de redação;
  • Elaboração de materiais de divulgação
    • Folhetos e materiais promocionais;
    • Publicidade/propaganda;
  • Prospecção por telefone
    • Redigindo scripts de telefonema;
    • Desviando dos obstáculos (telefonistas e secretárias);
    • Explorando as diversas áreas no mesmo prospect;
    • Controlando a eficiência dos telefonemas.
  • Prospecção via internet (e-mail/website);
    • Redigindo texto do e-mail marketing;
    • Dicas para aumentar a taxa de abertura;
    • Erros mais comuns;
    • Combinando e-mails e  website;
    • Depoimentos em e-mails;
    • Requisitos de um bom website
    • Mecanismos de busca;
  • Meios alternativos de contato
    • Fax;
    • Entrega de documento E/M;
  • Networking ativo
    • Networking tradicional x networking ativo;
    • Entendendo como funciona o networking ativo;
    • Escolhendo os articulistas/palestrantes;
    • Escolhendo os temas (informação relevante);
    • Redigindo newsletters e/ou estudo exclusivo;
    • Organizando seminários executivos;
    • Fazendo o diagnóstico empresarial;
    • Recomendando (vendendo) soluções.

Recursos Disponibilizados:

Além do aprendizado, este curso proporciona aos alunos:

  • Apostila ilustrada;
  • Ambiente climatizado;
  • Coffee-break;
  • Certificado de conclusão;
  • Suporte pós-curso via e-mail (para pequenas dúvidas).

Entre em Contato para mais informações sobre este curso ou pelo telefone 0XX 47 3234-1201.